고객 저변을 넓히고 가격을 인상해 매출을 높여온 럭셔리 산업의 성장 공식이 더 이상 통하지 않는 것으로 증명되기 시작했다. 2013년에는 럭셔리를 선망하며 입문형 엔트리 제품을 주로 구매하는 ‘열망 구매자(aspirational shopper)’가 전체 시장의 약 74%를 차지했다. 그러나 10여 년이 지난 2024년, 그 비중은 61%로 감소했다. 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 팬데믹 회복기에 많은 럭셔리 브랜드가 가격을 인상하면서 한때 높은 성장을 이뤘지만, 이후 경기 침체가 시작되면서 가처분 소득이 상대적으로 적은 이들 고객이 빠르게 이탈했기 때문이다. 중국 시장의 부진 역시 럭셔리 산업의 황금성게임다운로드 정체를 이끈 주요 원인으로 지적된다. 중국 경제에 적신호가 켜지면서 전체 럭셔리 시장에서 중국이 차지하는 비율이 2019년 33%에서 2024년 25%로 감소했다.

전 세계 럭셔리 시장의 성장세가 주춤한 가운데 지난해 12월 4일 서울 중구 신라호텔에서 열린 ‘제10회 동아럭셔리포럼’에서 기조 연사로 선 안태희 BCG 릴게임종류 코리아 MD(매니징 디렉터)파트너는 “상위 0.1% 고객을 중심으로 럭셔리의 본질로 회귀하는 재집중(re-focus) 전략을 고민해야 할 시점”이라고 진단했다. 한편 세계적인 혁신 전략가인 레베카 카프 하버드대 경영대학원 교수는 “리세일(resale·중고 거래), 렌털 등 새로운 사업 모델이 럭셔리 산업의 성장 돌파구가 될 것”이라고 제안했다. 럭셔리 산업 게임몰 의 현주소와 미래 전략을 분석한 DBR(동아비즈니스리뷰) 2026년 1월 1호(432호) 아티클을 요약해 소개한다.
● 존재감 커지는 ‘톱티어 고객’
럭셔리 산업에서 열망 구매자가 차지하는 비중은 감소했지만 연간 약 7500만 원 이상을 소비하는 ‘톱티어 고객(top-tier clients)’의 비중은 증가했다. 전체 고 백경게임 객 중 약 0.1%에 불과하지만 개인 및 경험형 럭셔리 시장에서 이들이 지갑을 여는 비중은 2013년 약 12%에서 2024년 23%까지 늘어났다. BCG 분석 결과, 톱티어 고객은 경기 변동과 상관없이 럭셔리 제품에 지출을 유지하는 양상이 나타났다.
이에 안 파트너는 “톱티어 고객 중심의 전략을 얼마나 충실히 구현했는지에 따라 브랜드의 바다이야기#릴게임 승패도 갈리고 있다”고 설명했다. 톱티어 고객 기반이 견고한 브랜드는 명확한 정체성으로 일관된 커뮤니케이션을 선보이며 지난 2, 3년간 두 자릿수 성장을 보였다. 반면, 역성장한 브랜드는 대중적인 수요가 크고 포지셔닝도 확고하지 못했다.
예컨대, 최고급 캐시미어 전문 이탈리아 브랜드 ‘브루넬로 쿠치넬리’는 톱티어 고객의 마음을 사로잡는 브랜드로 꼽힌다. 로고나 트렌드보다 재질, 완성도 등을 중시하는 ‘조용한 럭셔리 트렌드’에 수혜를 본 브랜드이기도 하다. 특히, 이탈리아의 솔로메오라는 작은 마을에 장인의 작업실을 운영하면서 문화 체험 공간을 만들어 특별한 경험을 제공한 점이 고객들의 마음을 끈 것으로 분석됐다.
● 인공지능(AI) 활용, 조용하고 투명해야
한편, 럭셔리 산업에서는 인공지능(AI) 도입을 더욱 신중하게 고려해야 한다는 의견도 제시됐다. 안 파트너는 “자동화, 효율성으로 대변되는 AI의 이미지는 럭셔리 브랜드가 강조하는 장인정신, 고품질 서비스 등에 어긋나는 인상을 심어줄 수 있다”고 지적했다.
이에 주요 브랜드들은 이미 명확한 AI 활용 철칙을 세웠다. 루이뷔통모에에네시(LVMH)는 ‘조용한 기술’을 강조한다. AI는 분명 필요한 기술이지만 고객을 응대하는 과정은 사람이 주도해야 한다는 것이다. 에르메스 또한 정보기술(IT) 서비스 자동화, 데이터 분석, 공급망 최적화 운영관리 측면으로 AI 활용을 한정하겠다고 밝혔다.
또한 창의적인 요소에 AI를 활용할 경우 그 사실을 투명하게 밝혀야 한다고 강연자들은 지적했다. 보그와 게스는 AI로 화보 이미지를 제작했는데, 그 사실을 알아보기 어려운 작은 글씨로 표기해 소비자들로부터 비판을 받았다. 반면 발렌티노와 반스가 협업한 캠페인에서는 AI를 어떻게 활용했는지 명확하게 밝히며 대중의 관심을 이끌어내는 데 성공했다.
● 빠르게 성장하는 리세일-렌털
리세일과 렌털이 럭셔리 업계의 새로운 성장 동력이 될 것이라는 전망도 나왔다. BCG에 따르면 중고 패션 시장의 규모는 2022∼2025년 약 1300억 달러에서 약 2200억 달러로 급증했다. 연평균 성장률(CAGR)은 15∼20%에 달한다. 럭셔리 시장에 비해 매우 큰 성장세다. 카프 교수는 “전문가의 큐레이션과 진품 인증을 거치며 중고 거래임에도 높은 가치를 유지하는 것이 럭셔리 리세일 시장의 특징”이라고 설명했다.
패션 렌털은 고객이 고가의 패션 아이템을 구독 및 일회성으로 빌리는 서비스다. 이 시장에서는 ‘규모의 경제’를 달성하는 기업이 승자가 될 수 있다. 미국의 패션 브랜드 어반아웃피터스가 운영하는 ‘눌리’는 한 달에 98달러를 내면 6개 패션 제품을 빌릴 수 있는 서비스를 제공한다. 눌리는 모기업의 신제품 대량을 저렴하고 빠르게 공급받아 시장을 선도할 수 있었다.
리세일과 렌털 모두 순환 경제 모델의 일환이라는 점에서 유사하지만 이에 참여하는 소비자 행동은 다르게 나타난다. 리세일 모델에서 고객은 제품을 투자 자산으로 바라보며 제품과 장기적인 관계를 형성한다. 반면 일정 주기로 제품을 교체하는 렌털 모델에서는 단기적 관계가 강해진다. 카프 교수는 “리세일과 렌털 모델은 고객 생애 가치 측면에서 상반된 해석을 요구한다”며 “모델에 따라 제품 개발과 생산 전략을 일치시켜야 한다”고 밝혔다.
이규열 기자 kylee@donga.com