두바이는 전 세계 비즈니스맨들이 모이는 국제 허브다. 이곳에 자리를 잡으면 중동·아프리카 그리고 유럽까지 진출하기가 용이해지기 때문이다. / 사진=제미나이



“계약서에 도장 찍었으니 이제 납품만 하면 되는 거죠?”

지난해 아랍에미리트(UAE) 두바이에 진출한 한 전자부품 업체 대표가 회의실에서 한 말이다. 바이어는 UAE로컬인 에미라티(Emirati)였다. 계약금까지 받았으니 당연히 진행될 줄 알았다. 그런데 2주가 지나도, 한 달이 지나도 후속 릴게임바다이야기 연락이 없었다.
“나중에 알고 보니 그쪽 회장님께 최종 보고를 안 했더라고요. 계약 담당자는 결정권이 없었던 거죠. 한국 같으면 계약서에 도장 찍으면 끝인데, 여기선 그게 시작이었습니다.”
UAE에서 10년째 무역업을 하는 한 교민 사업가의 말이다. “중동 비즈니스는 사람이 전부입니다. 계약서는 사람 사이의 신뢰를 확인 바다이야기5만 하는 종이일 뿐이에요.”
두바이는 전 세계 비즈니스맨들이 모이는 국제 허브다. 이곳에 자리를 잡으면 중동·아프리카 그리고 유럽까지 진출하기가 용이해지기 때문이다.
하지만 막상 현지 파트너와 일하려고 하면 한국식 비즈니스 상식이 통하지 않는다. 빠른 결정과 즉각 실행을 중시하는 한국 문화와, 관계와 신뢰를 최우선으로 하는 야마토릴게임 아랍 문화 사이의 간극이 생각보다 크다. 이번 회에서는 실제 협상 테이블에서 마주치는 문화 차이와 해법을 구체적으로 살펴보겠다.


계약서보다 먼저 챙겨야 하는 것





아랍 전통 온라인야마토게임 커피인 가흐와(Gahwa)를 대접하고 있는 모습 / 사진=제미나이



“첫 미팅에서 바로 가격 얘기를 꺼냈다가 분위기가 싸늘해졌어요.”

지난해 두바이에서 건강식품 유통을 시작한 한 스타트업 대표의 경험담이다. 한국에서는 비즈니스 미팅이라면 당 바다이야기룰 연히 제품 스펙과 가격부터 논의한다. 하지만 아랍 비즈니스 문화에서 첫 만남은 ‘서로를 알아가는 시간’이다.
사우디에서 8년째 건설자재를 취급하는 한 종합상사 직원은 이렇게 조언했다. “첫 미팅 때는 차 마시면서 가족 얘기, 날씨 얘기만 30분 합니다. 비즈니스 얘기는 상대가 먼저 꺼낼 때까지 기다려요. 급하게 구는 순간 ‘이 사람은 돈만 밝히는구나’라는 인상을 줍니다.”
실제로 에미라티나 사우디 바이어들은 첫 미팅에서 개인적인 질문을 많이 한다. “가족은 함께 왔습니까?” “아이들은 어디 학교에 보냅니까?” “주말에는 뭐 하십니까?” 이런 질문들이 시간 낭비처럼 느껴질 수 있지만, 그들은 ‘이 사람이 장기적으로 신뢰할 만한 파트너인가’를 판단하고 있는 것이다.
한 의료기기 수입업체 대표는 “3년 정도 되니까 에미라티들이 저를 임시 거주자가 아닌 정착한 비즈니스 파트너로 인정하기 시작했다”며 “그때부터 진짜 딜(deal) 이야기가 오가기 시작했다”고 말했다. 실제로 아랍 문화에서는 오랜 시간을 함께 보낸 사람을 중시하는 편이다.


에미라티 vs 인도계, 사업스타일 차이 살펴보니





두바이 골드수크에서 남녀가 금 장신구를 구경하고 있다 /사진=두바이관광청



두바이 비즈니스를 복잡하게 만드는 건 이곳이 단일한 ‘아랍 문화권’이 아니라는 점이다. UAE 로컬인 에미라티와 UAE 전체 인구의 약 절반을 차지하고 있는 인도계는 협상 스타일이 완전히 다르다.

에미라티는 전형적인 관계 중심이다. 의사결정이 느리고, 여러 단계를 거쳐야 하며, 가족이나 부족 내 어른의 승인이 필요한 경우가 많다. 하지만 일단 신뢰가 쌓이면 장기적이고 안정적인 파트너십이 가능하다.
“에미라티 파트너와 계약하려면 최소 6개월은 봐야 합니다. 식사 대접도 3~4번은 해야 하고, 그들의 명절 때 인사도 빠뜨리면 안 되죠. 명절 선물도 주고받는 게 관례입니다. 하지만 일단 관계가 형성되면 10년, 20년 갑니다.” 두바이에서 프리미엄 식자재를 유통하는 한 대표의 말이다.
반면 인도계는 매우 실용적이고 빠르다. 가격 협상이 치열하고, 조건을 세세하게 따지며, 여러 곳에서 견적을 받아 비교한다. 때문에 한국식 비즈니스 문화와 오히려 비슷한 면이 많다.
“인도인 바이어는 첫 미팅에서 바로 가격표를 요구합니다. 몇 번 흥정하다가 조건 맞으면 바로 계약하죠. 에미라티보다 훨씬 빠릅니다.” 두바이에서 의류 도소매를 하는 한 사업가의 설명이다.
하지만 인도계와 일할 때는 다른 함정에 주의해야 한다. 끊임없는 가격 재협상 요구, 납기 지연에 대한 관대함, 그리고 ‘인샬라(Inshallah, 신의 뜻이라면)’라는 만능 키워드다.
“‘내일 답 주겠다’고 해놓고 일주일이 지나도 안 오면 다시 물어봐야 해요. 그러면 ‘인샬라, 곧 줄게’라고 또 답합니다. 그리고는 또 연락할 때까지 답이 없습니다. 처음엔 엄청 당황했죠.”
그렇다면 누구와 파트너십을 맺어야 할까? 정답은 ‘둘 다’다. 에미라티는 정부 프로젝트나 대형 계약에 필수적이고, 인도계는 실제 UAE 시장을 장악하고 있다. 그래서 성공한 한국 기업들은 에미라티를 ‘명예 고문’이나 ‘자문역’으로 두고, 인도계를 실무 직원으로 활용하는 경우가 많다.


진짜 시작은 계약서 서명 후부터





한국에서는 계약서에 도장을 찍으면 보통 끝이다. 하지만 중동에서는 계약서 서명이 ‘본격적인 협상의 시작’인 경우가 많다. /사진=제미나이



한국에서는 계약서에 도장을 찍으면 보통 끝이다. 하지만 중동에서는 계약서 서명이 ‘본격적인 협상의 시작’인 경우가 많다.

“계약금을 받았는데도 갑자기 조건을 바꾸자고 하더라고요. 처음엔 황당했는데, 그게 여기선 흔한 일이라고 하더군요.”
지난해 사우디에서 설비 납품 계약을 한 한 기업의 경험이다. 계약서에 명시된 납기가 지나도 벌금 조항이 작동하지 않는 경우도 많다. 반대로 계약서에 없는 추가 서비스를 요구하는 경우도 허다하다.
그렇다면 어떻게 해야 할까? 무엇보다 계약서를 ‘살아있는 문서’로 봐야 한다. 점점 바뀌어가고 있는 추세이나 아직도 중동 비즈니스에서 계약서는 서양식 법적 구속력보다는 ‘상호 합의의 출발점’ 정도로 여겨진다.
두바이에서 한국 기업들을 자문하는 한 변호사는 “계약서에 디테일하게 쓰는 것보다, 유연하게 대응할 수 있는 조항을 넣는 게 낫다”며 “‘상호 합의에 의해 조정 가능’이라는 문구가 오히려 분쟁을 줄여주는 경우가 많다”고 조언했다.
또 하나 중요한 건 ‘에스컬레이션(escalation)’ 경로를 미리 만들어두는 것이다. 실무진끼리 해결 안 되면 누구에게 올릴 것인지, 최종 의사결정권자가 누구인지 명확히 해두어야 한다.
“계약서에 ‘분쟁 발생 시 양사 대표이사가 직접 협의’라는 조항을 넣었더니 효과가 있었어요. 실무진이 문제를 키우지 않고 스스로 해결하려고 노력하더라고요.” 한 건설 자재 수출업체 대표의 팁이다.


가장 큰 함정은 대금 회수





계약도 잘 하고 납품도 했는데, 정작 돈을 못 받는 경우가 의외로 많은것도 문제다. /사진=제미나이



계약도 잘 하고 납품도 했는데, 정작 돈을 못 받는 경우가 의외로 많은것도 문제다.

“납품 3개월이 지났는데도 대금을 안 줘요. 연락하면 ‘다음 주에 준다’고만 하고, 한 달째 똑같은 대답입니다.”
올해 초 두바이에 처음 진출한 한 중소기업 대표의 하소연이다. UAE는 법적으로 대금 지급 기한이 정해져 있지만, 실제로는 잘 지켜지지 않는다. 특히 정부 프로젝트는 승인 단계가 많아 지급이 몇 달씩 늦어지기 일쑤다.
대금 회수를 위한 현실적 방법은 명확하다. 우선 선급금을 최대한 많이 받는게 좋다. 30~50%는 계약금으로, 나머지는 중간 단계마다 나눠 받는 구조가 안전하다.
그리고 신용조사를 철저히 해야 한다. 두바이 상공회의소나 코트라를 통해 바이어의 신용도를 확인할 수 있다. 처음 거래하는 업체라면 소액 거래부터 시작해서 신뢰를 쌓아가야 한다.
마지막으로는 관계를 적절히 활용해야 한다. 직접 독촉하는 것보다 공통 지인이나 상급자를 통하는 게 더 효과적이다. “파트너사 회장님께 부탁해서 대금을 받아낸 적이 있어요. 직접 하면 관계가 나빠지지만, 제3자가 중재하면 부드럽게 해결됩니다.” 두바이 소재 IT기업 관계자의 조언이다.
법적 조치는 최후의 수단이다. UAE 법원은 민사 사건 처리가 느리고, 비용도 만만치 않다. 1~2년씩 걸리는 건 기본이다. 차라리 일부 손해를 보더라도 합의하는 게 나을 수 있다.


결국은 사람이다





두바이 다운타운 전경 / 사진=두바이관광청



중동 비즈니스를 10년 넘게 해본 사람들은 입을 모아 말한다. “결국은 사람입니다.”

계약서도 중요하고, 가격 경쟁력도 필요하고, 제품 품질도 기본이다. 하지만 그 모든 것 위에 ‘신뢰’가 있어야 한다. 그 신뢰는 하루아침에 만들어지지 않는다. 함께 라마단을 보내고, 이드에 선물을 주고받고, 가족을 소개하고, 작은 약속을 지키면서 조금씩 쌓인다.
“3년차에 깨달은 건데, 두바이 공개 입찰은 빙산의 일각이었어요. 실제 큰 프로젝트는 6개월 전부터 비공식 채널에서 논의가 시작됩니다. 평소 정부 관료들과의 관계 유지, 현지 전문가와의 협업, 레퍼런스 구축이 핵심이었죠.”
한국식 빨리빨리 문화에 익숙한 사람들에게는 답답하게 느껴질 수 있다. 하지만 일단 신뢰가 쌓이면 그 관계는 10년, 20년을 간다. 중동 시장에서 장기적으로 성공하려면 ‘방향’이 중요하다. 빨리 가려고 하지 말고, 제대로 가려고 해야 한다.
※ 도움말 및 참고자료 = 두바이·아부다비·사우디 소재 한국 기업 4곳 인터뷰, 두바이 상공회의소 회원사 가이드라인, 코트라 두바이 무역관, UAE 법무부 상업 계약 규정, DIFC 법원 분쟁 가이드, 두바이관광청 자료 종합
[원요환 UAE항공사 파일럿 (前매일경제 기자)]
john.won320@gmail.com

아랍 항공 전문가와 함께 중동으로 떠나시죠! 매일경제 기자출신으로 현재 중동 외항사 파일럿으로 일하고 있는 필자가 복잡하고 생소한 중동지역을 생생하고 쉽게 읽어드립니다.